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Was wir von Dr. Horst Schindler lernen können Freitag, 30 Dezember 2016 13:48 Foto: Heinz Gramann

Was wir von Dr. Horst Schindler lernen können

Wenn es um den Erfolg eines Jungunternehmers geht, ist die Sache ziemlich klar. Es sind aus seiner Sicht vor allem zwei entscheidende Voraussetzungen: die Leidenschaft des Gründers und das marktfähige Produkt. »Aufgrund meiner langjährigen Erfahrung als Gründer-Coach ist der erste Punkt wichtiger, auch wenn ohne eine gute Geschäftsidee nun einmal gar nichts geht«, sagt Schindler, der als Ingenieur bei namhaften deutschen Unternehmen tätig war und nach dem Eintritt in den Ruhestand als ehrenamtlicher Gründungsberater an der TU Braunschweig mitgearbeitet hat, genauso wie beim Senior Experten Service und im Vorstand der Business Angels Südostniedersachsen.

»Die Ängste der ­Existenzgründer«

Wovor fürchten sich Existenzgründer? »Da ist zunächst die Angst vor sich selbst. Den Schritt in die Selbstständigkeit wirklich zu riskieren. Den Mut zur Gründung aufzubringen. Hinzu kommt die Angst vor fehlenden kaufmännischen Kenntnissen sowie einem ausreichenden Verkaufstalent«, schreibt Horst Schindler in seinem kürzlich erschienenen Buch »Erfolgreich als Jungunternehmer«. Er gibt darin wertvolle Tipps aus seiner 15-jährigen Tätigkeit als ehrenamtlicher Gründungsberater.

»Wir brauchen dringend Gründer im industriell-­technischen Bereich«

Schindler wünscht sich viel mehr Gründungen im industriell-technischen Bereich, auch und gerade, weil hier das zu erwartende Mitarbeiterpotenzial besonders groß ist. »Woran liegt es, dass sich derzeit praktisch nur IT-Interessierte erfolgreich selbstständig machen?«, fragt er und gibt dazu gleich die Antwort: »Am relativ geringen finanziellen Risiko!«

»Die Geschäftsidee muss zur Persönlichkeit passen«

Wenn man keine Vorgesetzten über sich mag und beseelt ist von der Idee, etwas Neues zu schaffen, das auch noch gebraucht wird, ist man nach den Worten Schindlers eigentlich der ideale Gründertyp. Dabei sei der eher verstandesorientierte Typ, dem es schwerfällt den Einwänden des Kunden zuzuhören, dann erfolgreich, wenn es sich um eine Geschäftsidee mit Alleinstellungsmerkmal oder jedenfalls geringem Wettbewerb handele. Der emotionale Typ dagegen, dem es gelinge, einen Draht zum Kunden zu finden, werde auch dann erfolgreich sein, wenn der Wettbewerb groß ist und sich ähnliche Produkte bereits auf dem Markt befinden.

»Ein (Jung-)Unternehmer hat viele Hüte auf«

Ein Produkt mit guten Marktaussichten, so Schindler, ruft Wettbewerber auf den Plan. Dann heißt es kämpfen. »Um diesen Kampf zu bestehen, muss ein (Jung-)Unternehmer mehrere Hüte aufsetzen.«

Im technischen Bereich sei das zunächst der Hut des Risiko-Managers, der nicht nur die bekannten Risiken wie Rohstoffpreise, Währungen und Zinsen im Blick behalten müsse, sondern auch die Themen Finanzierungssicherheit, Energieverfügbarkeit, Umweltbedingungen oder gesetzliche Rahmenbedingungen.

Vor dem Hintergrund steigender Rohstoff- und Energiepreise sei der Hut des Material- und Energieeffizienz-Managers kaum zu unterschätzen. Dabei gehe es um Strategien, die Kosten nachhaltig zu senken, ohne an Leistungs­fähigkeit einzubüßen.

Da sich der Umweltaspekt laut Schindler immer mehr zum Verkaufsargument entwickelt, muss ein Unternehmer heute auch den Hut des Umweltschonungs-Managers gut sichtbar und glaubwürdig tragen, um deutlich zu machen »Seht her, ich nutze die Gegenwart, ohne der Zukunft zu schaden«.

Mit zunehmender Produktlebensdauer müsse sich ein Unternehmer auch den Hut des Innovations- und Prozesseffizienz-Managers aufsetzen und zum Beispiel Kontakte zu Universitäten pflegen, um neue Entwicklungen rechtzeitig aufzunehmen. Da die Optimierung von Abläufen zuweilen zu Lasten der Mitarbeiter gehe, sei auch der Hut des Gesundheits-­Managers nicht unwichtig und könne ein wesentlicher Punkt beim zukünftigen Fach­kräftemangel sein.

Der neueste Hut sei der des Komplexitäts-­Managers. Schindler: »Die Märkte werden immer diversifizierter und transparenter. Höhere Kundenerwartungen und die Globalisierung sorgen zudem für größere Vielfalt.« Die spannende Frage heiße dann: »Rechnet sich das noch für uns?«

»Der persönliche Auftritt«

»Das Fachliche« sei nur die eine Seite der Medaille. Beim ersten Kontakt mit dem Kunden stehe dagegen etwas anderes im Mittelpunkt: Das Zwischenmenschliche, die Empathie oder »Liebe« auf den ersten Blick. Schindler: »Wenn die sich nicht einstellt, hat man es ganz schwer, man muss dann immer wesentlich besser und kostengünstiger sein, als der Mitwettbewerber.«

Am einfachsten sei es auf der persönlichen Ebene, wenn man nachfolgende Regeln beachte:

  1. Authentisch sein – aber nicht exotisch
  2. Gewinnend sein – aber nicht every­body’s Darling
  3. Vertrauenerweckend sein – aber nicht geschauspielert
  4. Kompetent sein – aber nicht besserwisserisch
  5. Zuverlässig sein – aber nicht nur ­gelegentlich und
  6. Selbstbewusst sein – aber nicht ­übertrieben.

Dr. Horst Schindler erinnert mit einem einfachen Satz daran, wer die große Krise 2008 verursacht hat: »Das waren einige hoch dotierte (Bank-)Manager ohne ethische Grenzen und Politiker ohne Blick für das Ganze – aber keine Unternehmer, das heißt Eigentümer.« Der Unternehmer-Stand sei somit moralisch unbeschädigt und es bestehe kein Grund, sich nicht als Gründer zu outen.

»Die Lehren aus der großen Finanzkrise 2008«

Gleichwohl habe die Finanzkrise deutlich gemacht, dass es auch und gerade im System der sozialen Marktwirtschaft nicht mehr vertretbar sei, eine schnelle Gewinnmaximierung anzustreben, sondern ein längerfristiges, gleichmäßiges Wachstum.

»Der fatale Irrtum«

Bei manch einem Gründer gebe es unterschwellig die Einstellung: Der Kunde hat selbst Schuld, wenn er mein tolles Produkt nicht kauft. Schindler: »Das ist gefährlich. Eine solche Einstellung untergräbt die Suche nach den wirklichen Kundenwünschen bzw. einem stetigen Bemühen, diese – langfristig – zu befriedigen.«

»Wenn der Start-up geglückt ist«

Auf die Frage nach den einzelnen Entwicklungsschritten eines Start-up’s hat Schindler eine ebenfalls leicht verständliche Formel parat:

  1. Wachsen, das heißt starten mit einem Impuls
  2. Wachsen durch Umsatzsteigerung
  3. Wachsen durch Marktausdehnung
  4. Wachsen durch Gewinnsteigerung.

 

DER ROTE FADEN: Schindlers Check-Listen für ­Existenzgründer

Mancher Existenzgründer stolpert völlig unbedarft in die Selbstständigkeit und hat nach dem für viele missglückten Experiment zwar neue Erfahrungen gesammelt, aber unter Umständen auch Schulden angehäuft. »Das muss nicht sein«, sagt der erfahrene Gründungsberater Dr. Horst Schindler. Er hat für die IHK-Zeitschrift unter dem Motto »Was Gründer vorher wissen müssen« die wichtigsten Check-Listen zusammengestellt.

 

Binsenwahrheiten für (Jung-)Unternehmer, die manchmal ausgeblendet werden

  1. Aller Anfang ist schwer – aber es darf nicht zu lange dauern.
  2. Nur gemeinsam schaffen wir das – aber mit den richtigen Leuten.
  3. Es schadet anfangs nicht, wenn man meint, meine/unsere Idee wird die Welt verbessern (Silicon Valley Hope).
  4. Man sollte zwar anspruchsvolle Ziele festlegen, aber sie müssen auch (theoretisch) erreichbar sein.
  5. Es kann nicht alles im Businessplan festgelegt sein; konkret muss man tun, was Kunde bzw. Markt verlangen.
  6. Die wahren Entscheidungen trifft der Markt, der Unternehmer reagiert nur – oder besser er hat vorausgedacht.
  7. Der schlauste und netteste Mitarbeiter muss nicht der beste sein. Es muss zum Team passen, hinsichtlich Unternehmenskultur, Organisation und Ziele.
  8. Auch, wenn man (zurzeit) keine braucht, Kontakte zu potenziellen Finanziers, um deren jeweilige und aktuelle Vorlieben und Interessen zu erfahren, sind immer anzustreben.
  9. Das oberste Ziel beim Wachsen ist, profitabel zu bleiben.
  10. Die Erfahrung zeigt: die größten Fehler werden in Erfolgsphasen gemacht. Also weder zurücklehnen noch zu groß denken.

 

10 unterschätzte Gefahren beim Gründen:

  1. Mittelfristiger finanzieller Engpass
  2. Schwächen (»Eigenarten«) der Gründerpersönlichkeit
  3. Zu langsamer und nicht kompletter Markteintritt
  4. Kein überzeugender Marktauftritt
  5. Zu lasche Beobachtung des Marktverhaltens
  6. Zu späte Erkennung von Bedrohungen
  7. Kein nachhaltiges Wachsen des Unternehmens
  8. Keine anforderungsgerechte Entwicklung des Gründers
  9. Fehlendes Interesse an Bildung von Netzwerken und vor allem
  10. Nicht ausreichende Beachtung von empathischen Kompetenzen bei den verschiedensten Kontakten

 

10 vorteilhafte Verhaltensregeln bei (schwierigen) Verhandlungen

  1. Angenehme Atmosphäre schaffen
  2. Zuhören und Standpunkte erklären (­lassen)
  3. Keine Spitzfindigkeiten und Lob­hudeleien
  4. Lösungsvorschläge mit Blick auf Gegenseite erarbeiten
  5. Auf Augenhöhe verhandeln und Win-Win-Situation herbeiführen
  6. Bei andauernden Dissens-Situationen Essentials erarbeiten und neu starten
  7. Wenn alles nicht hilft, Mediator (»fachfremder Vermittler«) gemeinsam auswählen.
  8. Vertrauensvoll dem Mediator gegenüber die strittigen Punkte vortragen.
  9. Der Mediator steuert die Gesprächsführung derart, dass sich einer der ­Kontrahenten gemüßigt fühlt, akzep­table Lösungen zu initiieren.
  10. Die Detailausarbeitung obliegt den Verhandlungspartnern, wobei das Ergebnis auf Dauer angelegt sein sollte.

 

Mit den ­richtigen ­Impulsen an die Spitze

  1. Unsicherheit als neue Normalität anerkennen.
  2. Bei der Strategieentwicklung nur an den einen Firmenzweck denken und immer nachjustieren.
  3. Zu 100 % sich auf die Kunden­bedürfnisse konzentrieren.
  4. Produkte nach Markteinführung kontinuierlich mit dem Kunden ­weiterentwickeln.
  5. Organisation flexibel gestalten und nach Anforderungen der Kunden und Qualitäten der Mitarbeiter ausrichten

(Gemäß der Studie »Mythos Start-up« der Mercator Stiftung, Lead Research 2016.)

 

10 Tatsachen, die ­Finanziers überzeugen

  1. Der Businessplan ist nicht vom Steuer­berater, sondern »mit eigenem Herzblut« erstellt. Text und Vortrag klingen identisch.
  2. Marktrecherchen haben ergeben, dass 1. der Bedarf vorhanden ist und 2. die in Frage kommenden Kunden finanz­kräftig sind.
  3. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Schlüsselkunden hat ein positives Echo erbracht.
  4. Vorgespräche mit Banken haben gezeigt, dass grundsätzlich Interesse besteht. In der frühen Phase will man aber branchen­erfahrenen Geldgebern den Vortritt lassen.
  5. Die ganze Familie steht hinter der Geschäftsidee und hat sich auch schon – entsprechend ihren Möglichkeiten – finanziell eingebracht.
  6. Das Ziel ist es, schnellstmöglich profitabel zu werden. Falls das nicht mit dem vorliegenden Businessplan möglich ist, hat man schon gewisse Änderungsmöglichkeiten im Kopf (Plan B).
  7. Intensive Untersuchungen haben gezeigt, dass in naher Zukunft keine Konkurrenz zu erwarten ist.
  8. Falls doch, ist das Produkt – die Innovation – so ausgelegt, dass Reinnovation jederzeit möglich ist.
  9. Die ins Auge gefassten Mitarbeiter haben genau die passende Ausbildung, Einstellung und Ziele wie es das Unternehmen braucht. Und vor allem
  10. All das muss so transparent vorgetragen werden, dass beim Investor das Gefühl aufkommt: Dem kann ich glauben, der schafft es und scheint auch gerüstet zu sein, um unvorhersehbare Schwierig­keiten zu meistern.

 

10 unterschätzte Anforderungen an ein Produkt für ein Start-up

Die allseits anerkannten Anforderungen an ein erfolgreiches Geschäftsmodell »Produkt« sind in den diversen Anleitungen zur Erstellung eines Geschäftsplanes aufgeführt. – Darin sind aber oft nicht die nachfolgenden »10 unterschätzte Anforderungen« enthalten, die aber eine entscheidende Wirkung haben können.

  1. Neuer Trend ja – aber Zeit muss reif sein.
  2. Mit Innovation gestartet – aber Re-Innovation muss möglich sein.
  3. Produkt und Zahlen sind gut – aber der Investor muss Begeisterung (beim Gründer und bei sich) spüren.
  4. Das Produkt soll ein anderes ersetzen – aber der Mehrnutzen für den Kunden muss größer sein als der Einkaufspreis.
  5. Das Produkt entspricht dem neuesten technischen Stand – aber es muss auch in die Prozessketten der nahen Zukunft, z. B. Industrie 4.0, integrierbar sein.
  6. Das Produkt ist aus der Sicht des Entwicklers optimal – aber es muss auch alle relevanten Probleme komplett ­abdecken.
  7. Sichtbare Konkurrenz für das Produkt ist nicht zu erkennen – aber es muss auch gegen die verborgene bestehen können. (Entwicklungen an anderen Hoch­schulen, Unternehmen, auch im Ausland usw. beachten.)
  8. Das Produkt ist die Verbesserung eines bestehenden – aber es muss auch so viel kostengünstiger sein, dass sich eine Umrüstung für den Kunden lohnt.
  9. Das Produkt ist aus technischer Sicht Spitze – aber es muss auch den heutigen Ansprüchen in Ethik und Nachhaltigkeit entsprechen. Und vor allem
  10. Das Produkt erfüllt alle vorgegebenen Anforderungen – aber es muss auch zum Typ und Wesen des Gründers passen und das auch so vom Kunden wahrgenommen werden.

 

Mit den richtigen Merkmalen an die Spitze

  1. Überzeugende und vorbildhafte ­Gründerpersönlichkeit
  2. Innovative Geschäftsidee mit klarem Alleinstellungsmerkmal
  3. Langfristig tragfähiges Geschäfts­modell mit Kraft zur eigenen Marke
  4. Nachhaltige Weiterentwicklung des Geschäftsmodells, der Produkte sowie des Marktes
  5. Eigene Unternehmenskultur

(Kriterien für den Deutschen Gründerpreis)

 

Dr. Horst Schindler
horst.schindler.1@web.de
www.erfolgreich-als-jungunternehmer.de
Tel. 0157 85952125

geschrieben von  jh