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Küchen Aktuell: Mit einer klaren ­Strategie zum Marktführer Mittwoch, 25 September 2013 00:00 Foto: Heinz Gramann

Küchen Aktuell: Mit einer klaren ­Strategie zum Marktführer

Fast in jedem Jahr hat Küchen Aktuell zweistellige Wachstumsraten geschrieben und ist mit 15 Küchen-Fachmärkten, knapp 1000 Mitarbeitern und 200 Millionen Euro Umsatz Marktführer in Deutschland. Nur wenige Unternehmen dieser Größenordnung haben heute ihre Zentrale in Braunschweig. Mit einem hohen Qualitätsbewusstsein und enormen Anstrengungen bei der Ausbildung des Nachwuchses wollen Karl Schmidt (61) und Claus Küpers (58), die beiden geschäftsführenden Gesellschafter, weiter auf Wachstumskurs bleiben. In den nächsten fünf Jahren könnte sich die Zahl der Fachmärkte und Mitarbeiter noch einmal verdoppeln. »Wachstum allein ist für uns aber kein Allheilmittel«, ­stellen Schmidt und Küpers klar, »es muss mit unserem hohen Qualitätsanspruch Schritt halten und sowohl beim Umsatz als auch beim Ertrag nachhaltig sein.« Wenn sich Schmidt und Küpers (Motto: »Zwei Freunde, eine Idee«) 1995 beim Schritt in die Selbstständigkeit nicht auf Küchen konzentriert hätten, sondern auf Schlafzimmer, wäre die Entwicklung vermutlich eine völlig andere gewesen.

wirtschaft: Herr Schmidt, am Hauptsitz in Braunschweig präsentieren Sie auf einer Ausstellungsfläche von 5000 Quadratmetern insgesamt 150 Küchen. Zusammen mit dem Konferenz- und Ausbildungszentrum sowie den Büros verfügen Sie im Gewerbegebiet Stöckheim inzwischen über eine Betriebsfläche von 18 000 Quadrat­metern. Was können Sie besser als andere?

Schmidt: Wir haben uns ausschließlich auf Küchen spezialisiert und eine Menge Know-how erworben. Dadurch sind wir in der Lage, kompromisslos auf Qualität zu setzen und unseren derzeit 120 Auszubildenden etwas zu bieten, was in der Branche wohl einmalig ist.

wirtschaft: Wären Sie genauso erfolgreich geworden, wenn Sie sich 1995 statt auf »Küchen« auf »Schlafzimmer« spezialisiert hätten?

Küpers: Sowohl bei der Beratung der Kunden als auch bei der Montage und Installation der Küche kann so unglaublich viel schiefgehen, wenn es an Fachkompetenz fehlt und nicht jeder Schritt akribisch geplant ist. Mit Küchen Geld zu verdienen, ist für die Möbelhäuser nicht einfach. Das Geschäft ist ihnen in der Regel zu kompliziert und häufig mit vielen Reklamationen verbunden, zumindest dann, wenn es sich um komplexe und komplizierte Planungen handelt. Aber genau das ist unsere Chance. Da es bei uns deutlich weniger Reklamationen gibt, sind wir in der Lage, die Küchen unserer insgesamt fünf Markenhersteller deutlich preiswerter anzubieten. Schlafzimmer kann dagegen jeder verkaufen.

»Einen hohen Anspruch haben«

wirtschaft: Küchen Aktuell ist ein kerngesundes Unternehmen. Obwohl Sie in den letzten 12 Jahren insgesamt 120 Millionen Euro investiert haben, sind Sie nicht auf Bankfinanzierungen angewiesen.

Schmidt: Wir haben solide gewirtschaftet und keinen einzigen Euro Schulden. Unsere Investitionen, zum Beispiel in neue Küchen-Fachmärkte, konnten wir aus dem Cashflow finanzieren. Nahezu alle Märkte befinden sich in unserem Eigentum.

gebaeude_745.jpgwirtschaft: Über 30 000 Küchen verkaufen Sie pro Jahr. Wie werden Ihre Kunden auf Küchen Aktuell aufmerksam?

Küpers: Rund die Hälfte der Interessenten kennt uns bereits oder kommt aufgrund einer Empfehlung zu uns. Die Printwerbung macht etwa 40 Prozent aus. Die restlichen 10 Prozent entfallen hauptsächlich auf Radiowerbung.

wirtschaft: Um Ihre Kunden besser zu verstehen als jeder andere Anbieter, lassen Sie sich einiges einfallen. So bekommt jeder Kunde, nachdem die Küche geliefert und installiert worden ist, einen Blumenstrauß. Das ist eine nette Geste.

»400 000 Euro für Blumen«

Schmidt: Wir geben jährlich ca. 400 000 Euro für Blumen aus und bereuen es nicht. Die Kunden erhalten nämlich zusammen mit dem Blumenstrauß einen Fragebogen, dessen Beantwortung uns ganz wertvolle Hinweise auf die Qualität der Arbeit unserer Mitarbeiter gibt. Die Rücklaufquote der Fragebögen liegt übrigens bei 95 Prozent. Blumensträuße sind also für uns sozusagen ein außerordentlich wichtiges Instrument zur Qualitätssicherung.

Küchen Aktuell

 
Produkte: Jährlich werden ca. 30 000 Küchen verkauft
Umsatz: 200 Millionen Euro
Mitarbeiter: knapp 1000, davon 170 in Braunschweig
Auszubildende: 120
Standorte: Hauptsitz in Braunschweig mit einer Betriebsfläche von 18 000 Quadrat­metern, 150 Küchen in der Ausstellung, 15 weitere Standorte
Investitionen: 120 Millionen in den letzten 12 Jahren
Besonderheiten: keine Bankschulden
Geschäftsführung: Karl Schmidt, Claus Küpers
Internet: www.kuechenaktuell.de

wirtschaft: In diesem Jahr werden Sie in Bonn-Bornheim den 16. Küchenfachmarkt eröffnen. Welches sind bei der weiteren Expansion Ihres Unternehmens die größten Herausforderungen?

Schmidt: Gute Mitarbeiter zu gewinnen, im Besonderen junge Leute zu kriegen, ist das Schwierigste überhaupt. Weil es immer weniger Schulabgänger gibt, ist die Zahl der Bewerbungen bei uns bereits um 30 Prozent zurück­gegangen.

»Auszubildende, die in letzter Minute vom ­Vertrag zurücktreten, sind ein Ärgernis«

tresen_550.jpgWir würden gern im Süden von Deutschland weitere Küchen-Fachmärkte eröffnen und sind ganz sicher, dass wir erfolgreich wären. Aber was hilft es, wenn man vieles besser macht als die Wettbewerber, die attraktivsten Preise und die beste Qualität bietet, wenn man keine guten und engagierten Mitarbeiter findet.

Am ärgerlichsten ist es aber, wenn man einen Auszubildenden eingestellt hat, der dann in letzter Minute noch absagt, weil er sich für einen anderen Betrieb entschieden hat. Dass dies von uns einfach hingenommen werden muss, können wir nicht verstehen und ist auch deshalb nicht in Ordnung, weil damit anderen, die wir sonst eingestellt hätten, ein Ausbildungsplatz weggenommen wird.

wirtschaft: Welche Erfahrungen haben Sie mit der Einstellung Älterer gemacht?

Küpers: Wir würden auch 50- oder 60-Jährige einstellen, weil wir wissen, dass es eine Menge Dinge gibt, die Ältere einfach besser machen: Sie gehen im Allgemeinen viel normaler und authentischer mit den Kunden um und sind insgesamt auch zuverlässiger.

»Ältere Mitarbeiter sind uns im Grunde lieber, aber …«

Es gibt dabei aber ein Problem: Jemand, der eine Küche verkauft, hat mit einem Verkäufer der klassischen Art heute nichts mehr zu tun. Er ist sozusagen ein Innenarchitekt, der technisch hoch begabt sein muss und darüber hinaus noch ein absoluter EDV-Könner. Küchen bestehen heute nicht nur aus tausend Teilen, sondern es gibt auch eine unglaubliche Zahl an Kombinationsmöglichkeiten. Das setzt ein ungeheures technisches Verständnis voraus und einen selbstverständlichen Umgang mit EDV gesteuerten Planungssystemen. Zudem muss ein Verkäufer mit allen Anschluss-Werten sowie den Energieverbräuchen und Effizienzklassen vertraut sein. Viele Backöfen haben 16 verschiedene Beheizungsmöglichkeiten, deren Vor- und Nachteile erläutert werden müssen. Früher genügte ein Stück Papier, um ein paar Unterschränke aufzuzeichnen. Ich kann es gut verstehen, dass über 50-Jährige sagen: »Das tue ich mir nicht mehr an.«

»Gute Personal­entscheidungen treffen«

Schmidt: Ein Mitarbeiter im Vertrieb muss heute nicht nur die Planungs-Software für die Küche beherrschen, sondern parallel auch das EDV-System für unsere Warenwirtschaft, mit dem das gesamte Unternehmen gesteuert wird. Umso mehr freuen wir uns z. B. über einen Mitarbeiter, der zum Beispiel mit 26 Jahren unseren Küchenfachmarkt in Berlin leitet und für 35 Beschäftigte und 15 Millionen Euro Umsatz verantwortlich ist.

wirtschaft: Ein Grundstein für den Aufstieg Ihres Unternehmens zum Marktführer ist die Ausbildung der jungen Menschen, die Sie mit Begeisterung und Leidenschaft fördern.

Küpers: Wenn Sie unsere Wettbewerber nach dem Stellenwert, den bei uns die Ausbildung einnimmt, fragen würden, dann würden die nur den Kopf schütteln. Wer baut schon ein eigenes Ausbildungszentrum mit 14 Appartements für die Auszubildenden. Umso ärgerlicher ist es, dass immer mehr Unternehmen in Deutschland nicht mehr ausbilden wollen, dann aber versuchen, die jungen, ausgebildeten Menschen bei uns abzuwerben. Das passiert zwar nicht oft und zum Glück immer weniger, aber es passiert halt.

 

Persönliche Fragen an Karl Schmidt und Claus Küpers

1. Wie sieht Ihre private Küche aus?

Schmidt: Es ist eine kombinierte Küche aus Holz und Hochglanz weißen Lackfronten ohne Griffe.

Küpers: Ebenfalls ganz in weiß. Keine Hängeschränke. Cooles Design. Eine große Insel.

2. Wird darin auch gekocht?

Schmidt und Küpers: Aber selbstverständlich!

3. Wie halten Sie sich fit?

Schmidt: Ich setze mich morgens eine Stunde aufs Trimmrad, gucke dabei Fernsehen oder lese auf dem iPad die Zeitung. Auch mein Hobby hat mit Sport zu tun, ich gehe gern ins Eintracht-Stadion.

Küpers: Ich habe eine sehr agile Frau und zwei Hunde, die mich auf Trab halten. Jeden Morgen um 6.00 Uhr gehe ich eine Stunde zum Schwimmen. Daneben versuche ich regel­mäßig zu joggen, fahre Fahrrad und habe zuhause meine eigene kleine Fitnessabteilung.

4. Was stört Sie derzeit an der politischen Entwicklung?

Schmidt: Für den Mittelstand ist die Entwicklung sehr ernüchternd. Viele haben resigniert und machen nur noch ihr Ding, um überhaupt überleben zu können. Was aber alle am meisten enttäuscht, ist der Umgang der Politiker mit wirtschaftlichen Themen und Wahrheiten. Dieses Klima erzeugt im Mittelstand ein Gefühl der Ohnmacht. Die Einzigen, die in Berlin eine Lobby haben, das sind die Großkonzerne.

Küpers: Die Werte gehen uns mehr und mehr verloren und das ist fatal. Es wird über den Euro sowie den Dax lamentiert und der Glaube geschürt, dass es – wie in Amerika – erstrebenswert ist, mit Geld Geld zu verdienen. Niemand redet darüber, dass ein Tischler neun Stunden eine Küche montiert hat und auf diese Leistung zu Recht stolz sein kann. Wenn wir uns nur Gedanken über Geld und Börse gemacht hätten, gäbe es uns nicht. Es ist entstanden durch anpacken und machen.

Im Übrigen bin ich immer wieder erstaunt, wie unsere Politiker überschätzt werden. Lernt man sie kennen, stellt man fest, dass sie in der Regel kaum Bezug zur Wirklichkeit haben. Sie haben, wenn überhaupt, theoretische aber in der Regel kaum echte Wirtschaftskompetenz. Der Umgang mit Finanzen im Tagesgeschäft scheint ihnen völlig abhanden gekommen zu sein. Ich sage es noch deutlicher: Eine führende Position in unserem Unternehmen würden wir niemals mit einem Politiker besetzen, das Risiko des wirtschaftlichen Scheiterns wäre uns deutlich zu groß. Es ist ja auch kein Wunder, der Erfolg eines Politikers hängt nicht mehr von seinen nachgewiesenen Erfolgen ab, sondern von seinen rhetorischen Fähigkeiten.

Schmidt: Früher hat sich ein Oberbürgermeister in Braunschweig gefreut, wenn ein Unternehmen den Mitarbeiterstamm von 30 auf 50, von 50 auf 70 und von 70 auf 90 aufgestockt hat. Heute bekommt man ihn gar nicht mehr zu Gesicht, auch wenn man deutschlandweit Marktführer ist, eine neue Zentrale mit Konferenz- und Ausbildungszentrum eröffnet und in Braunschweig 170 von insgesamt 1000 Mitarbeitern beschäftigt.

Bild ganz oben: Karl Schmidt (rechts) und Claus Küpers haben mit der K+A Küchen Aktuell GmbH ihre Ideen erfolgreich umgesetzt und massiv in die Ausbildung investiert.

geschrieben von  jh